عبور الهوة

تسويق وبيع منتجات التكنولوجيا العالية للعملاء الرئيسيين

جيفري إيه مور

الموضوع 

يدرس كتاب “عبور الهوة” (1991) ديناميكيات التسويق التي تواجهها المنتجات الجديدة المبتكرة، ولا سيّما الهوة الرهيبة التي تفصل بين الأسواق المبكّرة والأسواق الرئيسية، ويقدّم الكاتب نصائح ملموسة حول كيفية إجراء هذا التحوّل الصعب ويعطي كذلك أمثلة من الواقع للشركات التي عانت من هذه الفجوة.

لمن هذا الكتاب ؟

أيّ شخص يعمل في صناعة التكنولوجيا العالية أيّ شخص يحاول دخول السوق بمنتوج مبتكر أيّ شخص مهتمّ بكيفية إعتماد منتوجات عالية التقنية

محتوى هذا الملخص 1 / 10 :

يتمّ استيعاب الابتكارات التكنولوجية على مراحل من قبل مجموعات مختلفة

إنّ عمليّة استيعاب جميع المنتوجات التكنولوجية المبتكرة من قبَل أيّ مجتمع تستغرق وقتًا. إذ أنّ ذلك يعود إلى الاختلافات في المواقف تُجاه التكنولوجيا الجديدة، وتميل عمليّة التبّني هذه إلى الحدوث على مراحل، ومن قِبَل مجموعة واحدة من الأشخاص في كل مرّة، ووفقًا لدورة حياة التكنولوجيا المسمّاة بشكل مناسب.

إنّ أوّل من يتبنّى التقنيات الجديدة هم المتحمّسون للتكنولوجيا، والذين تمثّل التكنولوجيا اهتمامًا أساسيًا في حياتهم. فهم ببساطة يريدون امتلاك التكنولوجيا الأكثر حداثة قبل أيّ شخص آخر، حتّى لو كانت لا تزال مليئة بالإخلال وتشيبها بعض العيوب في بعض المواضع. ثمّ يليهم الحالمون، وهم المهتمون بالميزة التنافسيّة الاستراتيجيّة التي يمكن أن يوفّرها المنتوج أكثر من التكنولوجيا نفسها. حيث أنّهم يطالبون بتطوّرات كبيرة، وليس تحسينات طفيفة فقط على المنتجات الحاليّة. وتشكّل المجموعتان السابقتان السوق المبكّر الصغير نسبيًا، والذّي يّتبعه السوق الرئيسي الحيويّ ويمثّل سوقا أكبر بكثير. فبمجرّد أن تثبت التكنولوجيا نفسها ويظهر قائد واضح في السوق، يشعر البراغماتيون، الذين يشكلون ما يقارب ثلث السوق، بالأمان الكافي للاستثمار فيها. فعلى عكس الحالمين، فهم لا يبحثون عن تغييرات كبيرة، بل عن فوائد إضافية مكتسبة من المنتجات الموحّدة المدعومة جيّدًا. فالبراغماتيون يصنعون عملاء مُخلصين للغاية، وبالتّالي فإنّ الفوز بدعمهم هو مفتاح الهيمنة على السوق على المدى الطويل.

أمّا في المجموعة الرابعة، نجد المحافظين، وعددهم مثل البراغماتيين، لكنّهم يشكّكون في التكنولوجيا العالية. حيث إنّهم يريدون منتوجات بسيطة وعالية الجودة ومنخفضة التكلفة دون أيّة متاعب. ونجد أخيرًا المتشكّكين وهم مجموعة صغيرة مقاومة للتكنولوجيا الفائقة والتّي غالبًا ما يتمّ تجاهل كونها شريحة من العملاء. ولكن، يُمكنهم تقديم ملاحظات قيّمة حول كيفية فشل منتوجك في تلبية توقعّاتهم.