22
0

فن التفاوض التكتيكي

فاوض وكأنَّ حياتك تعتمد بشكل كامل على ذلك

كريس فوس,كريس فوستال راز

الموضوع 

“إياك والمساومة” هو دليلك إلى التفاوض. وبالاستناد على العمل المكثف الذي قام به “كريس فوس” بمكتب التحقيقات الفيدرالي، يقدم المؤلفان عدّة نصائح عملية لتتعلم كيف تفاوض في الطريق لتحقيق النجاح، سواءً كان ذلك في المكتب أو المنزل أو حتى وانت تواجه رهائنك.

لمن هذا الكتاب ؟

القادة ومديرو العمل. الباحثون عن عمل أو ترقية. كلّ شخص له شريك حياة أو زوجة أو صديق.

محتوى هذا الملخص 1 / 7 :

للتفاوض نصيب في جميع مجالات الحياة، ولعلّه أكبر من العقلانية والفكر

عادة ما يفكّر الناس بأنّ التفاوض أمر مقتصر على المحامين وغرف مجالس الإدارة، ولكنّ الحقيقة المغيّبة هي أنّ البشر يتفاوضون في أدقّ تفاصيل حياتهم. وبعبارة أخرى، ليس التفاوض حكرا على رجال الشرطة في علاقة بالرهائن، بل هو أيضا مسألة متعلقة بعملنا وبيوتنا وشركاء حياتنا وأطفالنا. وبمعنى أوضح، إنّ التفاوض هو عبارة عن تسيير الأمور في حياتك وهو صنعُ تفاعلِ وتحاورٍ مع وضعِ نتيجة نهائية معينة في عين الإعتبار. فكلما احتاج شخصان أو أكثر أمرا ما من بعضهم البعض، كان هذا هو التفاوض. ولنقل مثلا بأنك تودّ رفع أجرك في حين أن مدير عملك يريد أن يظلّ مُرتّبُكَ على حاله. أو ربما يريد أطفالك السّهر إلى العاشرة ولكنّك تصرّ على نومهم عند الثامنة. وهكذا استنتجنا إذا بأن التفاوض أكثر انتشارا مما ظننا.ولكن، ما الذي يتطلبه الأمر ليكون الشخص مفاوضا ناجحا؟إن الأمر أكثر من مجرد تفكير رياضي أو ذكاء فائق التطور. وذلك لأن البشر ليسوا دائما عقلانيين. إذ عادة ما نفشل في التفكير بشكل منطقي وعقلاني. والأسوء من ذلك، فإنه من الصعب التوقع ما قد يخطر على بال البشر. إذ غالبا ما يتصرف الناس تحت تأثير إملاءات طبيعتهم الحيوانية. وهي طبيعة غير عقلانية وعفوية وجامحة بعض الشيئ.وهذا بالضبط هو ما توصّل إليه كلّ من عالم النفس دانييل كانيمان والاقتصادي آموس تفيرسكي بعد سنوات من البحث. فلقد تحدّت نتائج أبحاثهم الفكر السائد حول التفاوض. وإليك الطريقة: عندما تمّ الاعتراف بالتفاوض كمجال مستقل الذّات خلال السبعينات، ساد الاعتقاد بأنّ الإنسان يتصرّف بعقلانية، بناء على ما تقتضي مصلحته الذاتيّة. إلا أن أبحاث كل من تفيرسكي وكانيمان قد توصّلت إلى أنّ البشر أكثر ميلا لما يعرف بالتحيز المعرفي، وهو الأمر الذي يجعلهم لاعقلانيّين دون وعي منهم. حتّى أنهما حددا مائة وخمسين نوعا مختلفا من التحيزات، بما فيها ما يدعى بتاثير التأطير، وهو المفهوم الذي ينصّ على أنه ،عند مواجهة خيارات مماثلة، فإنّ البشر يتّخذون قرارت مختلفة بناء على الطريقة التي تمّ بها تأطير البدائل.وببساطة، كي تكون مفاوضا ناجحا، عليك أن تسلك منهجا يأخذ في عين الاعتبار الطبيعة المعقّدة للجنس البشري. وستتعلّم الطريقة المثلى للقيام بذلك في الومضات اللاحقة.


اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.